Il negoziato è una attività ineliminabile per ogni individuo sia nell’ambito delle relazioni istituzionali che nelle relazioni sociali e personali. Ogni volta in cui due o più parti si trovano di fronte a divergenze e non ritengono di dar luogo a un conflitto si procede a un negoziato, che può essere definito, quindi, come: il processo attraverso il quale due o più parti, che non sono in grado o non vogliono prevalere una sull’altra, tentano di raggiungere un accordo.
Ma quali comportamenti configurano un approccio professionale al negoziato? Possiamo identificare come principale elemento dell’approccio l’attenzione alla preparazione della trattativa. Il negoziato è un processo all’interno del quale la ricerca negoziale, seppur con qualche sfumatura accademica, identifica generalmente 4 fasi: la fase strategica, la fase operativa, la fase dell’accordo e quella della valutazione dell’accordo stesso. Tra i diversi momenti il primo rappresenta quello nel quale ci si prepara costruendo gran parte delle possibilità̀ di successo.
Per raggiungere questo è determinante partire dalla consapevolezza che si comincia a negoziare prima ancora dell’entrata al tavolo delle trattive. La fase strategica, infatti, è caratterizzata dalla raccolta informazioni orientate alla costruzione della strategia. La negoziazione professionale prevede, prima ancora di qualsiasi altro elemento, la competenza dei negoziatori a prepararsi adeguatamente alla strategia, che risponde alla domanda “cosa fare”, e alla tattica che risponde alla domanda “come si fa”.
Quello che viene richiesto ai negoziatori o al team di negoziazione è una vera e propria attività di intelligence non generalizzata e superficiale ma controllata e indirizzata verso tutti quegli aspetti, anche di natura psicologica, che rendono unico il contesto negoziale e che possono contribuire a creare un profilo psicologico, culturale e sociale dei partner di negoziazione. In tal senso le informazioni assumono un ruolo determinante rappresentando la fonte di potere più rilevante.
Le informazioni consentono ai negoziatori di prevedere, per quanto possibile, valutare potenziali rischi, saperne di più sui concorrenti e scoprire i punti di forza e di debolezza delle parti coinvolte. In breve, le informazioni possono, in larga misura, ridurre l'incertezza insita nel processo negoziale.
Quello che è determinante acquisire è la consapevolezza che al di là del contesto e della complessità del negoziato, affinché la negoziazione abbia successo, è sempre necessario affrontare sia gli aspetti tangibili che intangibili.
I primi sono gli elementi visibili e concreti come il prezzo, il potere, le alternative o le condizioni dell’accordo. Il riconoscimento della forma negoziale nella quale stiamo entrando, la struttura degli interessi, la quantificazione del nostro potere e del nostro interlocutore, i nostri obiettivi e quelli del nostro partner, il luogo dove negoziare sono tutti elementi tangibili quantificabili e riconoscibili.
L’altra categoria da affrontare nella fase strategica è quella degli elementi intangibili che possiamo definire le motivazioni psicologiche di base che possono influenzare direttamente o indirettamente le parti coinvolte nella trattativa. Questi fattori immateriali influenzano notevolmente i processi e i risultati di un negoziato e determinano le valutazioni attraverso le quali risolviamo gli aspetti tangibili. Tali elementi spesso si esprimono al di fuori della consapevolezza e proprio per questo sono di difficile lettura. Gli elementi intangibili più comuni e maggiormente analizzati dalla scienza della negoziazione sono il sistema di credenze, la motivazione, le emozioni e le distorsioni cognitive.
L’analisi degli elementi esaminati rappresenta il nucleo della fase strategica del processo negoziale e va considerata a tutti gli effetti una parte fondamentale delle sorti del negoziato. La capacità di dedicare un lasso temporale adeguato e sufficiente alla preparazione risulta essere, nella realtà pratica, un aspetto tutt’altro che scontato e banale anzi troppo spesso gli individui impegnati in una trattativa ritengono di poterne fare a meno.
Tratto da: "La preparazione nel negoziato. Un’abitudine da costruire per un approccio professionale." di Massimo Antonazzi
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