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Scienza del negoziato e Intelligenza artificiale.

Aggiornamento: 26 feb 2022

Osservazioni preliminari per un percorso di indagine critica.


Il negoziato è un’attività̀ ineliminabile per ogni individuo sia nell’ambito delle relazioni istituzionali che nelle relazioni sociali e personali. Va detto che, sebbene i processi negoziali siano adatti a gestire la complessità̀ dei nostri tempi e consentano un monitoraggio creativo, flessibile e diretto del processo decisionale, è indispensabile che l’approccio, le strategie e le tecniche siano al passo con il contesto sociale, politico e scientifico di riferimento. Del resto, la scienza del negoziato si è sempre avvalsa dei risultati di altre discipline scientifiche per restare efficace e attuale. Ad esempio, dalla metà degli anni ’80 in poi, le strategie più all’avanguardia sono state costruite su tre pilastri fondamentali: la comunicazione interculturale organizzativa, la psicologia cognitiva e la neuroscienza. In epoche precedenti, invece, la matematica ha rappresentato uno strumento fondamentale attraverso il quale si tentava di rendere più performanti le strategie e, conseguentemente, più efficaci le modalità di gestione dei conflitti. In questo senso, la consapevolezza dell’evoluzione storica del comportamento negoziale offre una prospettiva determinante per superare l’ortodossia degli stili e comprendere in modo completo la specificità̀ della negoziazione professionale. Trascurare questo aspetto limita lo sviluppo di nuovi approcci negoziali, fondamentali per la gestione dei conflitti, in un mondo in cui la complessità̀ delle decisioni e la collaborazione tra individui diventa sempre più veloce. Alla luce di queste considerazioni gli esperti di negoziazione nella realtà contemporanea non possono non analizzare in che modo lo sviluppo dell’Intelligenza Artificiale e delle nuove tecnologie in generale possa contribuire ad aumentare l’efficacia delle strategie e dei risultati nella gestione delle trattative.

Nelle sue estreme declinazioni ci si domanda, a questo punto, in quale momento e in che modo l’Intelligenza Artificiale possa essere utilizzata nella pratica negoziale?

Possiamo veramente pensare di attivare la tecnologia di IA, sfruttando le sue potenzialità nella gestione delle trattive?

La maggior parte della dottrina riconosce quattro fasi fondamentali, al di là dello specifico contesto negoziale: la fase strategica, la fase operativa, la fase dell’accordo e, l’ultima, quella della valutazione dell’accordo. La fase nella quale appare più naturale l’integrazione con l’Intelligenza Artificiale è la fase strategica o di preparazione. La letteratura mette in evidenza come i negoziatori più esperti preparino la negoziazione dedicando particolare attenzione alle seguenti attività̀: esplorazione delle alternative, ricerca di un terreno comune con il partner negoziale e analisi delle implicazioni di lungo termine di quest’ultime. A questo, segue la costruzione della strategia e la scelta delle tecniche che sono sempre subordinate alla prima. Ma la sommaria descrizione di queste attività̀ non è rappresentativa della complessità̀ della fase strategica e dell’importanza di dedicare un sostanziale lasso di tempo alla sua preparazione. Infatti, quello che viene richiesto ai negoziatori o al team di negoziazione è una vera e propria attività̀ di intelligence non generalizzata e superficiale ma controllata e indirizzata verso tutti quegli aspetti, anche di natura psicologica, che rendono unico il contesto negoziale e che possono contribuire a creare un profilo psicologico, culturale e sociale dei partner di negoziazione. Appare chiaro come l’approccio alla fase iniziale determini buona parte delle possibilità̀ di arrivare a un accordo vantaggioso e, allo stesso tempo, che la predisposizione e l’accuratezza richiesta ponga serie problematiche nella pratica, proprio perché́ molto spesso il tempo non rappresenta un elemento alla portata dei negoziatori. L’esempio più estremo è riscontrabile nei negoziati di crisi: presa di ostaggi, barricamenti urbani, casi di pirateria internazionale, dove l’elemento temporale incide notevolmente sullo svolgimento della trattativa e sui risultati di quest’ultima. In questi casi, la raccolta di informazioni avverrà̀ progressivamente con lo svolgimento del negoziato stesso, producendo una sorta di sovrapposizione della fase strategica con quella operativa, con tutti i rischi che questo comporta. Ma le medesime difficoltà si osservano nei negoziati internazionali, siano essi multilaterali puri oppure bilaterali multi-parte. In questi casi, la fase strategica dovrà essere impostata su più livelli e i consueti elementi sui quali si costruisce la strategia dovranno essere declinati tenendo conto delle differenti nazionalità̀ e di conseguenza delle relative sindromi culturali che tanto possono condizionare l’esito di una trattativa.

In questo senso, e nel tentativo di semplificare lo sforzo cognitivo, si colloca il destino dell’Intelligenza Artificiale nell’interazione tra macchina e negoziato, tanto da arrivare, grazie alla base di conoscenza costruita ad hoc, a diventare il contenitore di tutte quelle conoscenze che utilizzano normalmente i negoziatori per la comprensione profonda delle credenze, della scala delle possibili emozioni, dei bisogni, delle potenziali dissonanze cognitive e diminuendo, in tal modo, lo spazio temporale indispensabile per avere una preparazione adeguata alla trattativa. Tracciare un’impronta, attraverso l’analisi accurata del comportamento e la scelta di elementi del background culturale e della pratica linguistica e storica del comportamento sociale e psicologico, e accrescere le potenzialità̀ di successo del negoziato, la velocità e la puntualità con cui l’impronta è predetta e analizzata da una AI formata con questa expertise, potrebbero rappresentare un punto di svolta nello svolgimento dei negoziati e nelle performance dei negoziatori. La combinazione di tecniche di Machine Learning/ Deep Learning e Algoritmi di Natural Language Processing e Understanding, unite alla capacità di analisi documentale e raccolta informazioni (Smart Document Access), contribuirebbe come testimoniato dalle ricerche e dai sistemi che già sono in fase di studio.


Estratto da: Scienza del Negoziato e Intelligenza Artificiale di Raffaella Iarrapino e Massimo Antonazzi, Journal of Ethics and Legal Technologies, 2020.



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